El escándalo comenzó en las redes sociales esta semana, protagonizado por famosas y por
influencers
que promocionaron un aparato fácil, rápidamente escaló a medios de todo el país y en las últimas horas motivó una denuncia oficial.
En el centro, Nu Skin, una empresa de venta directa de productos cosméticos de origen norteamericano, con presencia en 54 países, que en 2019 facturó 2.400 millones de dólares.
La compañía ingresó hace nueve años a Argentina y hoy, con oficinas en Buenos Aires y en Rosario, emplea a 60 personas en forma directa.
El torbellino de críticas y testimonios que se multiplicaron en redes sociales vinculó a la firma con el supuesto uso del llamado “esquema piramidal”, un mecanismo de captación de ingresos que implica un uso fraudulento y distorsionado de la venta directa, este último un negocio lícito que facturó 43 mil millones de pesos en 2019 en el país.
A última hora de este jueves 21, la Secretaría de Comercio de la Nación informó que imputó a Nu Skin por “brindar información falsa y engañosa para la promoción y venta de sus productos.” La cartera actuó de oficio al entender posibles violaciones a la Ley 24.240 de Defensa del Consumidor, que establece sanciones de hasta cinco millones de pesos.
La Secretaría de Comercio considera que la compañía habría incumplido con el deber de suministrar en forma cierta y objetiva información veraz sobre los productos que comercializa y sobre su esquema de funcionamiento, que sería “piramidal o multinivel”. Y pone en duda aspectos de su modelo de negocios, como el cobro de montos de dinero iniciales ($20.000) a quienes se incorporan al sistema de ventas. A la vez, habla de posible “publicidad engañosa” respecto del impacto real de sus productos.
La entidad reveló que notificará a la empresa de la imputación para que pueda ejercer su derecho a defensa. Aquí puede verse el comunicado oficial con la denuncia completa. Se insta a enviar reclamos y consultas al mail consultas@consumidor.gob.ar, vía Twitter a @DNDConsumidor o por la web oficial.
Pirámides y fraude
El esquema piramidal en cuestión se basa en que los participantes recomienden y capten (refieran) a más clientes, con el objetivo de que los nuevos produzcan beneficios a los originales, todo eso con la falsa promesa de que sumarse al esquema reportará altas ganancias rápidamente.
En estos casos, el verdadero caudal de ingresos del negocio proviene de la captación de nuevos vendedores y de las inversiones de ingresos que estos realizan más que de la venta de productos a un consumidor final en sí mismo.
La repercusión del caso Nu Skin –que motivó incluso a la firma a contratar una agencia de comunicación y contacto con los medios en las últimas horas– está asociada al gran crecimiento de la red de vendedoras de la marca en el país (suma cinco mil, de las cuales mil son personas que residen en Córdoba) y al ingreso a ese conglomerado de figuras mediáticas (actrices y modelos) y de alto perfil en redes sociales (influencers).
Los directivos de Nu Skin aseguran que la compañía vive una verdadera “explosión” de crecimiento en el marco de la cuarentena, un contexto que impulsó que muchas más personas, incluidas las “famosas”, se interesaran por vender los productos.
“Los pedidos en nuestro
e-commerce
(único canal de venta de Nu Skin) se multiplicaron por cinco en abril. Tuvimos un cuello de botella operativo que estamos solucionando”, señaló Carlos Demarco, director de operaciones para América latina de Nu Skin.
Y agregó: “Córdoba es nuestra segunda a tercera plaza, según el mes. Es importante y apostamos a seguir creciendo en ella. Allí están el 20 por ciento de nuestros distribuidores (80 por ciento mujeres)”.
El directivo mantuvo un diálogo vía Zoom con La Voz, junto con Don Lovelace, vicepresidente de ventas y operaciones para América latina, y Karen Tamai Gómez, directora de marketing para América latina.
En la entrevista, que fue realizada horas antes de que se hiciera pública la imputación de la Secretaría de Comercio, dieron su respuesta a varias de las acusaciones que la compañía enfrenta.
–Se los acusa de ser un negocio piramidal.
–Carlos Demarco (CD): Hay que dejar algo bien claro: todo concepto piramidal es fraude y Nu Skin no es un fraude. El concepto piramidal se aleja de lo que somos. Somos un sistema de venta directa en el que las personas ganan dinero por comisiones que reciben por vender los productos, ese es el modelo.
–¿Y por qué personas que han pasado por el sistema los acusan de lo contrario?
–Eso pasa a veces por falta de información de lo que es esta industria. A veces la confusión viene porque hay venta directa de mononivel y de multinivel, donde hay una persona, y debajo de esa persona, otra que vende el producto, y así. Ese, el multinivel, es nuestro modelo, pero todas deben vender producto para ganar un dinero y comisionar sobre la base de la venta de nuestros productos. La Cámara Argentina de Venta Directa reúne a varias empresas que usan este modelo. Hay un código de ética muy claro en la entidad al que nosotros adherimos aquí y en otros países. Vendemos productos, no sueños u otra cosa.
(Foto Twitter @Barbieclas)
–Karen Tamai (KT): Una pirámide por lo general no crece a nivel global, y nosotros operamos en más de 50 países. No dura más de cinco años, y nosotros llevamos 35 años en la industria y somos una compañía que cotiza en la Bolsa en Estados Unidos. Nuestras ventas son públicas.
–Don Lovelace (DL): Cualquier persona que quiere ser parte tiene que aceptar los términos, tenemos reglas claras con nuestros distribuidores (vendedores). No tienen que comprar nada para entrar, no tienen que pagar ninguna cuota. Entran gratis y de ahí comparten los productos y reciben una comisión.
–Sin embargo, hay testimonios de exvendedoras que aseguran que se deben comprar kits de productos para ingresar, con inversiones de inicio de 30 mil pesos, por ejemplo. Hoy el precio de venta de cada kit en su web promedia los 21 mil pesos.
–(CD): Creo que ahí la confusión radica en que es difícil dar testimonio de una tecnología que uno no conoce. Esta tecnología es muy innovadora y positiva y es difícil poder explicar cómo funciona y sus atributos si uno no ha podido probar personalmente los productos. Pero es una decisión personal adquirirlos, la compañía no obliga a que nadie haga la compra de ningún kit. Uno puede comenzar a ser distribuidor con cero, pero es difícil decirle a alguien “te invito a probar esto aunque yo no lo probe nunca”.
–¿Hay una manera operativa de vender el producto sin antes comprarlo?
–Nu Skin no exige a nadie tener inventario porque brinda todas las herramientas necesarias para vender el producto: una plataforma de internet en la que, si soy distribuidor, te contacto y te digo comprá Nu Skin. La empresa tiene el inventario y envía el producto directo, de mi venta, a la clienta.
–(DL): El distribuidor no tiene que invertir en mantener un stock de productos.
–¿Qué porcentaje de vendedoras ingresó sin hacer una compra inicial?
–No tengo el número en la mano, las personas entran de varias formas. Algunas quieren tener cada kit para probar cada tecnología; otras sólo alguno. Y algunos lo venden a otros sin tener el producto. Pero queremos que las personas sean genuinas y, obvio, hay que conocernos para entender las cosas y capacitarse de los productos. La mayoría de nuestras ventas no van a personas que hacen negocio, sino a clientes.
–¿Es cierto que el monto de comisiones que se cobran por venta crece a medida que se sube en la pirámide? Entonces, se gana más por una venta que realiza una referida que por una venta directa…
–Es lo opuesto. Cuánto más cerca estás de la venta, mayor el porcentaje que ganás. Recibís una comisión mucho más alta de cinco hasta 30 por ciento (según el rango que alcanza la vendedora) por las ventas personales, y por las ventas de tus equipos son del cinco a 10 por ciento. Te conviene seguir muy activo y vender, y también hay un incentivo para ayudar a personas de tu equipo a vender.
–¿Se pagan extras por reclutar vendedores?
–Sólo pagamos bonos por vender productos. El incentivo que hay es que más y más personas compren y conozcan la marca, pero no decimos que debas salir y reclutar a 10 personas. Decimos: por cada producto que vendas, te vamos a pagar una comisión y lo mismo a tu equipo. Cuanto más vendes, más dinero ganas y un porcentaje más alto, pero es como cualquier plan de compensación.
–El vendedor promedio, ¿cuánto recibe por sus ventas y cuánto, por las ventas de su equipo?
–No tengo el dato a la mano. Puedo decir que el 89 por ciento de las personas sólo venden los productos así tienen su comisión. No intentan calificar a rangos grandes (subir en el sistema de escala de vendedores que tiene la firma) y su objetivo es vender productos.
–Exvendedoras aseguran que con la primera compra se obtiene un puntaje y se dispone de poco tiempo para vender los productos suficientes y lograr mantenerlo. Eso estimula que, ante la urgencia por facturar más, se reclute a más vendedores que ayuden a lograr las metas.
–(CD): Ante eso puedo decir que tenemos un sistema de devolución o reembolso para nuestros distribuidores. Durante un año ellos pueden hacer la devolución y la compañía les reintegra el 90 por ciento de lo que hayan gastado. También los clientes tienen 30 días para devolver el producto con 100 por ciento de reintegro.
(N.d.R.: respecto del ingreso de vendedoras y de plazos, la firma precisó también que “ganan una comisión desde la primera máquina que venden, pero empiezan a recibir ese monto al calificar como representantes de marca. Es un período de ventas que se hace en el que venden una cantidad determinada de “puntos” durante un período de tres o seis meses”. Y admitió que hay muchas ingresantes que “no llegan” a ese primer rango de vendedoras).
“Influencers” vendedoras
–¿Qué rol ocupan las “influencers” para la marca?
–(DL): Este negocio siempre se opera de boca a boca. Y las redes tuvieron un impacto muy grande porque amplifican enormemente eso al tener tanta llegada. Las influencers tienen miles o millones de seguidores. Vimos un gran interés de influencers que quieren participar de nuestro negocio, vender nuestro producto y recibir comisiones.
–¿Les pagan para que publiciten productos?
–(CD): No las contactamos directamente ni permitimos a nuestra red de distribuidores que paguen a las influencers por promoción ni que les regalen productos. Esto forma parte de nuestras política: no se paga publicidad ni se obsequian productos. Pasó que distribuidores de la compañía han contactado a influencers y les presentaron la oportunidad de negocio, y ellas la tomaron.
–(KT): Es importante aclarar que no es un mandato ser influencer para trabajar con la marca. Pero estas personas con tantos seguidores vieron una gran oportunidad de negocio en Nu Skin, y más en un momento en el que otras vías de ingreso que ellas tenían, como viajes y promoción de ciertos productos, han caído.
–¿Por que la mayoría no menciona a la marca y refiere a cuentas privadas de la misma red social para obtener productos?
–(CD): La razón es que, si ponen la marca, los consumidores pueden buscar comprar el producto por cualquier otra vía, y no a través de ellas. En ese caso, no reciben su comisión. En cambio, enviando al interesado a su red privada, se aseguran de que esa venta pase a través de ellos a la compañía. Es una estrategia que ellas crearon.
–¿Este “boom” de “
influencers” vendiendo Nu Skin es sólo argentino?
–(CD): El influencer explotó en los últimos meses y disparó la ventas. Nuestro e-commerce se disparó por cinco en abril, y eso generó un cuello de botella en la parte operativa, que estamos solucionando con inversión. Además, Nu Skin es un producto que se vende sin contacto, y eso también lo favoreció en este contexto de cuarentena. Las dificultades que hubo en la entrega de pedidos y la mayor visibilidad también pueden haber colaborado con esta situación que se generó en las redes.
